Pianificazione e Preparazione della visita

Obiettivi

Il corso intende offrire strumenti e conoscenze base, essenziali per pianificare e preparare in modo ottimale la visita, comprendere meglio le necessità della controparte, costruire un piano cliente; sviluppare un “disco di vendita” efficace e funzionale per portare avanti una trattativa strutturata e fluida.

Struttura del corso

Il corso è strutturato in modo da alternare parti teoriche durante le quali verranno presentati processi, metodologie e strumenti operativi con esercitazioni pratiche e role plays per consentire ai partecipanti di esercitarsi e prepararsi alla trattativa con i propri clienti.
Inoltre verrà richiesto ai partecipanti un lavoro preparatorio su un cliente importante della propria area che verrà poi utilizzato in aula durante le esercitazioni.

Contenuti principali del corso

• La pianificazione del giro visite
  • L’importanza di organizzare correttamente il proprio giro visite
  • Giusta copertura e giusta frequenza: criteri di segmentazione del parco clienti
• La Preparazione della visita
  • come preparare e organizzare la visita per assicurarsi che la discussione sia chiara, efficace e che porti ai risultati prefissati
  • Conoscenza del cliente – le informazioni rilevanti per comprenderne i bisogni
  • Definizione degli obiettivi SMART
  • Costruzione piano cliente (assortimento / promozioni / esposizione / distribuzione / ecc)
  • Sviluppo del disco di vendita – come strutturarlo; anticipare le obiezioni e prepararsi a gestirle; rafforzare i benefici dell’offerta; pianificare una o più alternative di chiusura della trattativa
• L’implementazione e il monitoraggio dell’accordo raggiunto